Deutschland - ein Vertriebsmärchen

Umfrage unter Einkäufern: Deutscher Vertrieb hebt sich positiv vom internationalen Umfeld ab

20.12.2007

Vertrieb in Deutschland hat ein Ansehen, das in Europa, Nordamerika und Australien seinesgleichen sucht, so das Ergebnis einer Untersuchung der internationalen HR-Beratung DDI. Die Mehrheit der 493 befragten deutschen Einkäufer und Angestellten mit Vertriebskontakt sieht in ihrem Gegenüber einen ebenbürtigen Geschäftspartner, der nicht nur die eigenen Interessen, sondern auch die seines Kunden im Visier hat. Wie beurteilen Einkäufer in Deutschland und weltweit ihren Vertriebskontakt? Welche Qualitäten schätzen sie? Und welchen Mehrwert kann der Vertrieb künftig bieten? DDI hat dazu 2.700 Einkäufer in sechs Ländern befragt. Der deutsche Vertrieb schneidet im internationalen Vergleich sehr gut ab und erhält mit Abstand die besten Noten. Rund 78 Prozent der befragten deutschen Einkäufer sind der Meinung, Vertriebsbeauftragte bieten die Unterstützung, die sie benötigen. Mehr als ein Drittel der deutschen Einkäufer ist außerdem davon überzeugt, dass Vertriebsbeauftragte nur das Beste für sie wollen. Dementsprechend hoch ist ihr Ansehen: Über 80 Prozent der deutschen Einkäufer halten ihr Gegenüber vom Vertrieb für einen wirklichen Geschäftspartner. Die Frage "Wenn Sie im Vertrieb beschäftigt wären, wären Sie stolz darauf?" beantworteten immerhin 40 Prozent der Einkäufer mit "Ja". Deutschland - Vertriebsparadies? Hat der deutsche Vertrieb also seine Top-Form erreicht? Zumindest hat sich dieser Funktionsbereich in den vergangenen fünf Jahren positiv entwickelt. Vier von zehn befragten Einkäufern sind der Meinung, dass die Expertise der Vertriebsbeauftragten in diesem Zeitraum zugenommen hat. Gleichzeitig sind aber auch die Erwartungen an die Leistungen des Vertriebs gestiegen, und zwar deutlich stärker als die Expertise. Diese Tendenz gilt vor allem für Deutschland, wo 50 Prozent der befragten Einkäufer gestiegene Ansprüche äußerten. In den USA hingegen waren nur 28 Prozent dieser Meinung. Was also erwarten deutsche Einkäufer von ihrem Counterpart aus dem Vertrieb? An erster Stelle (76 Prozent) rangiert die qualifizierte Beratung rund um Produkte und Dienstleistungen, gefolgt von dem Wunsch nach Marktkenntnissen (58 Prozent). Die Untersuchung hat gezeigt, dass der deutsche Vertrieb diesen Ansprüchen zum großen Teil gerecht wird, obwohl es auch kritische Anmerkungen bezüglich nicht erfüllter Erwartungen gab. Fragt man nach der Einschätzung des derzeitigen Verkaufsvorgangs, so wünschen sich die Einkäufer vielfach, dass ihre persönlichen Bedürfnisse besser verstanden und berücksichtigt werden. Die Aussage eines Einkäufers verdeutlicht dies: "Vertriebsmitarbeiter stellen nicht mehr die individuelle Beratung in den Vordergrund. Sie wollen nur verkaufen. Darunter leidet die Beratung und letztlich der Wert des Verkaufsgesprächs." Weitere Ergebnisse der Umfrage sind: - Deutsche Einkäufer nutzen vor allem das Internet und Broschüren bzw. Kataloge, um an entscheidungsrelevante Informationen zu kommen. Der Vertriebskontakt steht erst an dritter Stelle. - Deutsche Einkäufer haben eine stärkere Bindung an das Unternehmen als an Vertriebsbeauftragte. - Der bewusste Wunsch nach einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung ist in Deutschland vergleichsweise gering. Mehr Wert schaffen Vertriebsmitarbeiter können letzten Endes ihren Kunden nur dann einen Mehrwert bieten, wenn sie bestimmte Dinge leisten können: zuhören, kundenspezifische Anforderungen verstehen und die richtigen Lösungen finden. Dazu Elmar Kronz, Geschäftsführer DDI Deutschland GmbH: "Der Vertrieb in Deutschland hat in den letzten Jahren deutlich an Qualität gewonnen. Unabhängig davon gilt: Unternehmen sollten sicher stellen, dass ihr Vertrieb Antworten auf die sich ständig ändernden Anforderungen der Kunden hat. Das ist meist nur dann möglich, wenn sie bereits bei der Auswahl ihres Vertriebspersonals neben der fachlichen Expertise ebenso stark auf Schlüsselfähigkeiten und -kompetenzen wie "aktives Zuhören", "Problemlösung" und "Beziehungsaufbau" achten."

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